會員分眾行銷是什麼？特色優勢有哪些？操作分眾的策略及應用

想進行會員分眾行銷，首先要找出目標客群，許多品牌搜集了一大批會員名單，卻總是直接向全部的會員廣撒行銷資訊，這樣不僅很燒行銷成本，相信成效也不會太好。而分眾行銷觀念的興起，更多的品牌或行銷人已開始懂的透過「分眾」來針對行銷資源進行佔比分配，更有效的運用有限的資源，能夠更精準的鎖定目標客群，降低獲客成本，以提升整體行銷效果。本文將與您深入探討分眾行銷是什麼？分眾行銷的五大特色？以及操作分眾行銷的策略及應用的具體步驟。

一、會員分眾行銷是什麼？

會員分眾行銷是一種針對特定市場細分的行銷策略，其目的是將行銷資源集中於某一特定的目標客群，以達到更高的行銷效果。與傳統的大眾行銷不同，分眾行銷注重精確性，力求在有限的資源下獲得最大的回報。

二、做會員分眾行銷的五大特色優勢

透過會員分眾行銷不僅能更精準的觸及目標客群，來提升行銷效果、降低成本，還可以改善與消費者的互動關係，以下是分眾行銷的五大特色優勢：

1. 提升行銷效果：
   • 向精準目標客群發送行銷訊息或廣告投放能夠更有效地觸及消費者，提升顧客心佔率和商品轉換率。
2. 降低行銷成本：
   • 將行銷資源集中在最有潛力的目標客群上，可以避免資源浪費，從而降低整體行銷成本。
3. 提高品牌忠誠度：
   • 將行銷資源精準地傳遞給消費者，能夠建立更深的品牌連結，提高品牌忠誠度。
4. 改善客戶體驗：
   • 根據不同客群的需求和偏好，提供個性化的行銷內容和服務，提升客戶體驗。
5. 精準數據分析：
   • 分眾行銷能夠提供更精準的數據，幫助行銷人員了解客戶行為，優化行銷策略。

三、會員分眾行銷的策略及應用

確定目標客群後，接下來就是實施分眾行銷策略。這一過程包括幾個關鍵步驟，每一步都需要精心策劃和執行，以確保行銷活動的成功：

步驟一、市場調查與分析：

• 進行市場調查，收集消費者數據，分析市場趨勢和競爭對手情況。

可針對以下情境進行分眾：

• 一、產品購買行為：分析消費者的購買行為，包括購買頻率、購買渠道、購買時間等。這些行為數據可以幫助企業了解消費者的購買習慣，並針對性地規劃行銷策略。
• 二、網路瀏覽習慣：透過追蹤消費者的網絡瀏覽行為（30天 / 60天 / 90天 曾造訪瀏覽過的受眾），了解他們對哪些內容感興趣，從而安排這群受眾有興趣的行銷內容。
• 三、社交媒體互動：分析消費者在社交媒體上的互動行為，像是按讚、分享、評論等，這些數據可以幫助企業了解消費者的興趣愛好和需求。
• 四、會員資料分佈：依照會員資料將，年齡、性別、興趣、收入、居住地、教育水平等資訊進行會員分眾行銷，例如：某個產品在特定年齡層和地區的銷售表現較好，則可以作為未來行銷策略的依據。

步驟二、制定行銷策略：

• 根據目標客群的需求和偏好，制定客製化的行銷策略。
• 設定具體的行銷目標和 KPI。

步驟三、內容創作與擴散：

• 創建客製化的行銷文案及內容，包括文字、圖片、影音、優惠、活動等。
• 多渠道擴散內容，像是官方網站、社群媒體（Facebook、Instagram、LINE 群組、LINE 官方帳號、LINE 社群等）、EDM、簡訊等。

步驟四、廣告投放與優化：

• 透過分眾行銷會員名單進行更準確的廣告投放，並進行數據分析持續優化。
• 持續監測廣告效果，調整投放策略、到達頁面及圖片文案優化，以達到最佳效果。

步驟五、效果評估與改進：

• 定期評估行銷活動的效果，分析數據，找出改進空間。
• 根據評估結果，優化行銷策略，提升行銷效果。

五、品牌開店分眾行銷功能推薦

以 SHOPLINE 全球智慧開店平台所推出的分眾行銷功能「智慧 RFIM 分群」來說，提供使用該平台的店家可透過多種篩選條件精準分眾，幫助店家制定合適的行銷策略及活動。

「RFIM 價值模型」的概念源自於國際標準 RFM 分群模型的三維度所組成，分別為 Recency（最近一次交易）、Frequency（交易頻率）和 Monetary（交易金額），將品牌顧客進行分類，並找出忠誠顧客、活躍顧客、沈睡顧客、流失顧客、潛在回購客等，並在篩選出目標受眾後進行不同策略的行銷操作，以下將針對 SHOPLINE Shoplytics 顧客分群篩選條件中的「RFIM 價值模型」來做舉例。

智慧 RFIM 分群的 9 大主要篩選條件：

1. 互動顧客：從未消費過，但曾於三倍回購週期*內造訪、互動的顧客

＊備註：造訪包含曾瀏覽網店、透過社群互動（粉專私訊、直播留言），但若顧客僅是社群互動用戶，沒有在網店留過資料且綁定網店顧客，則不會列入。

2. 新消費顧客：近期剛消費的單次消費顧客
3. 活躍顧客：近期剛消費的重複消費顧客
4. 潛在回購新客：近期準備回購的單次消費顧客（註2）
5. 準備回購舊客：近期準備回購的重複消費顧客（註2）
6. 流失顧客：久未消費、互動的單次消費顧客
7. 沈睡顧客：久未消費、互動的重複消費顧客
8. 忠誠顧客：近期剛消費，且累積訂單數大於等於 Top 25% 或三張訂單的重複消費顧客 每天更新
9. Top 顧客：近期剛消費，且累積訂單數及累積消費金額皆為 Top 10% 的重複消費顧客

＊備註：

1. 回購週期：根據商店所有重複消費顧客兩年內的消費記錄，抓取消費間隔天數的中位數，計算出該店的回購週期，作為預測顧客回購狀態的基準。

為了考量回購週期的準確度，若您的商店尚未累積超過六個月的訂單資料，Smart RFIM 模型則會採用數據統計之平均回購週期作為商店的回購週期，直到商店有六個月以上的訂單資料。

2. 符合以下兩種情況則視為準備回購：該顧客進入網店的預測回購週期，或已超過預測回購週期但仍有互動者。
3. 系統會以店家的「預測回購週期」乘 0.8 倍，自動計算「近期」代表的實際天數。

＊資料來源自 SHOPLINE FAQ 商店管理 / 顧客管理

RFIM 價值模型分眾行銷策略建議：

1. 「互動顧客（RFIM）」、「新消費顧客（RFIIM）」，可提供購物金給他們，吸引他們成為品牌的活躍顧客。
2. 「準備回購顧客（RFIM）」、「活躍顧客（RFIM）」，可以透過 EDM、簡訊、LINE 官方帳號，寄送關於會員相關優惠資訊，也可以回饋他們會員點數來提升消費意願，培養他們成為品牌的主力消費客群。
3. 「沈睡顧客（RFIM）」可以趁節慶檔期時，做老顧客回娘家等活動，喚醒他們回購意願，提高品牌顧客留存率。
4. 「忠誠顧客（RFIM）」與「TOP 顧客（RFIM）」，傳送專屬會員優惠或 VIP 獨家優惠資訊等，讓這群人享受到尊榮禮遇，成為你的擁護者，帶動顧客價值的提升。
5. 對於身為品牌多次消費的「準備回購顧客」，可提供會員分級活動與會員點數換贈品來引導他們進入「忠誠顧客」階段。
6. 「互動顧客」對於這群互動熱絡卻尚未購買的顧客，可以提供「首購優惠」來促成轉換。
7. 「準備回購新客」與「流失顧客」，可以透過會員專屬優惠引導顧客進入「活躍顧客」階段。
8. 對於「沈睡顧客」首要任務就是喚起他們再次購物，可提供購物金來刺激回購，引導他們繼續與品牌互動。

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結語

善用分眾行銷策略能夠顯著提升品牌的行銷效果和顧客體驗。透過對目標客群的深入了解和顧客分群，我們可以更有效地運用行銷資源，降低行銷成本，並在市場中獲得更大的競爭優勢。此外，適時調整行銷策略並善用數據分析工具，將使我們的行銷活動更具針對性和靈活性，從而達到最佳的行銷成效。