想進行會員分眾行銷,首先要找出目標客群,許多品牌搜集了一大批會員名單,卻總是直接向全部的會員廣撒行銷資訊,這樣不僅很燒行銷成本,相信成效也不會太好。而分眾行銷觀念的興起,更多的品牌或行銷人已開始懂的透過「分眾」來針對行銷資源進行佔比分配,更有效的運用有限的資源,能夠更精準的鎖定目標客群,降低獲客成本,以提升整體行銷效果。本文將與您深入探討分眾行銷是什麼?分眾行銷的五大特色?以及操作分眾行銷的策略及應用的具體步驟。
一、會員分眾行銷是什麼?
會員分眾行銷是一種針對特定市場細分的行銷策略,其目的是將行銷資源集中於某一特定的目標客群,以達到更高的行銷效果。與傳統的大眾行銷不同,分眾行銷注重精確性,力求在有限的資源下獲得最大的回報。
二、做會員分眾行銷的五大特色優勢
透過會員分眾行銷不僅能更精準的觸及目標客群,來提升行銷效果、降低成本,還可以改善與消費者的互動關係,以下是分眾行銷的五大特色優勢:
- 提升行銷效果:
- 向精準目標客群發送行銷訊息或廣告投放能夠更有效地觸及消費者,提升顧客心佔率和商品轉換率。
- 降低行銷成本:
- 將行銷資源集中在最有潛力的目標客群上,可以避免資源浪費,從而降低整體行銷成本。
- 提高品牌忠誠度:
- 將行銷資源精準地傳遞給消費者,能夠建立更深的品牌連結,提高品牌忠誠度。
- 改善客戶體驗:
- 根據不同客群的需求和偏好,提供個性化的行銷內容和服務,提升客戶體驗。
- 精準數據分析:
- 分眾行銷能夠提供更精準的數據,幫助行銷人員了解客戶行為,優化行銷策略。
三、會員分眾行銷的策略及應用
確定目標客群後,接下來就是實施分眾行銷策略。這一過程包括幾個關鍵步驟,每一步都需要精心策劃和執行,以確保行銷活動的成功:
步驟一、市場調查與分析:
- 進行市場調查,收集消費者數據,分析市場趨勢和競爭對手情況。
可針對以下情境進行分眾:
- 一、產品購買行為:分析消費者的購買行為,包括購買頻率、購買渠道、購買時間等。這些行為數據可以幫助企業了解消費者的購買習慣,並針對性地規劃行銷策略。
- 二、網路瀏覽習慣:透過追蹤消費者的網絡瀏覽行為(30天 / 60天 / 90天 曾造訪瀏覽過的受眾),了解他們對哪些內容感興趣,從而安排這群受眾有興趣的行銷內容。
- 三、社交媒體互動:分析消費者在社交媒體上的互動行為,像是按讚、分享、評論等,這些數據可以幫助企業了解消費者的興趣愛好和需求。
- 四、會員資料分佈:依照會員資料將,年齡、性別、興趣、收入、居住地、教育水平等資訊進行會員分眾行銷,例如:某個產品在特定年齡層和地區的銷售表現較好,則可以作為未來行銷策略的依據。
步驟二、制定行銷策略:
- 根據目標客群的需求和偏好,制定客製化的行銷策略。
- 設定具體的行銷目標和 KPI。
步驟三、內容創作與擴散:
- 創建客製化的行銷文案及內容,包括文字、圖片、影音、優惠、活動等。
- 多渠道擴散內容,像是官方網站、社群媒體(Facebook、Instagram、LINE 群組、LINE 官方帳號、LINE 社群等)、EDM、簡訊等。
步驟四、廣告投放與優化:
- 透過分眾行銷會員名單進行更準確的廣告投放,並進行數據分析持續優化。
- 持續監測廣告效果,調整投放策略、到達頁面及圖片文案優化,以達到最佳效果。
步驟五、效果評估與改進:
- 定期評估行銷活動的效果,分析數據,找出改進空間。
- 根據評估結果,優化行銷策略,提升行銷效果。
五、品牌開店分眾行銷功能推薦
以 SHOPLINE 全球智慧開店平台所推出的分眾行銷功能「智慧 RFIM 分群」來說,提供使用該平台的店家可透過多種篩選條件精準分眾,幫助店家制定合適的行銷策略及活動。
「RFIM 價值模型」的概念源自於國際標準 RFM 分群模型的三維度所組成,分別為 Recency(最近一次交易)、Frequency(交易頻率)和 Monetary(交易金額),將品牌顧客進行分類,並找出忠誠顧客、活躍顧客、沈睡顧客、流失顧客、潛在回購客等,並在篩選出目標受眾後進行不同策略的行銷操作,以下將針對 SHOPLINE Shoplytics 顧客分群篩選條件中的「RFIM 價值模型」來做舉例。
智慧 RFIM 分群的 9 大主要篩選條件:
- 互動顧客:從未消費過,但曾於三倍回購週期*內造訪、互動的顧客
*備註:造訪包含曾瀏覽網店、透過社群互動(粉專私訊、直播留言),但若顧客僅是社群互動用戶,沒有在網店留過資料且綁定網店顧客,則不會列入。
- 新消費顧客:近期剛消費的單次消費顧客
- 活躍顧客:近期剛消費的重複消費顧客
- 潛在回購新客:近期準備回購的單次消費顧客(註2)
- 準備回購舊客:近期準備回購的重複消費顧客(註2)
- 流失顧客:久未消費、互動的單次消費顧客
- 沈睡顧客:久未消費、互動的重複消費顧客
- 忠誠顧客:近期剛消費,且累積訂單數大於等於 Top 25% 或三張訂單的重複消費顧客 每天更新
- Top 顧客:近期剛消費,且累積訂單數及累積消費金額皆為 Top 10% 的重複消費顧客
*備註:
- 回購週期:根據商店所有重複消費顧客兩年內的消費記錄,抓取消費間隔天數的中位數,計算出該店的回購週期,作為預測顧客回購狀態的基準。
為了考量回購週期的準確度,若您的商店尚未累積超過六個月的訂單資料,Smart RFIM 模型則會採用數據統計之平均回購週期作為商店的回購週期,直到商店有六個月以上的訂單資料。
- 符合以下兩種情況則視為準備回購:該顧客進入網店的預測回購週期,或已超過預測回購週期但仍有互動者。
- 系統會以店家的「預測回購週期」乘 0.8 倍,自動計算「近期」代表的實際天數。
*資料來源自 SHOPLINE FAQ 商店管理 / 顧客管理
RFIM 價值模型分眾行銷策略建議:
- 「互動顧客(RFIM)」、「新消費顧客(RFIIM)」,可提供購物金給他們,吸引他們成為品牌的活躍顧客。
- 「準備回購顧客(RFIM)」、「活躍顧客(RFIM)」,可以透過 EDM、簡訊、LINE 官方帳號,寄送關於會員相關優惠資訊,也可以回饋他們會員點數來提升消費意願,培養他們成為品牌的主力消費客群。
- 「沈睡顧客(RFIM)」可以趁節慶檔期時,做老顧客回娘家等活動,喚醒他們回購意願,提高品牌顧客留存率。
- 「忠誠顧客(RFIM)」與「TOP 顧客(RFIM)」,傳送專屬會員優惠或 VIP 獨家優惠資訊等,讓這群人享受到尊榮禮遇,成為你的擁護者,帶動顧客價值的提升。
- 對於身為品牌多次消費的「準備回購顧客」,可提供會員分級活動與會員點數換贈品來引導他們進入「忠誠顧客」階段。
- 「互動顧客」對於這群互動熱絡卻尚未購買的顧客,可以提供「首購優惠」來促成轉換。
- 「準備回購新客」與「流失顧客」,可以透過會員專屬優惠引導顧客進入「活躍顧客」階段。
- 對於「沈睡顧客」首要任務就是喚起他們再次購物,可提供購物金來刺激回購,引導他們繼續與品牌互動。
結語
善用分眾行銷策略能夠顯著提升品牌的行銷效果和顧客體驗。透過對目標客群的深入了解和顧客分群,我們可以更有效地運用行銷資源,降低行銷成本,並在市場中獲得更大的競爭優勢。此外,適時調整行銷策略並善用數據分析工具,將使我們的行銷活動更具針對性和靈活性,從而達到最佳的行銷成效。
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SHOPLINE #Dream Big 編輯,數位行銷人 / 自由旅行者 / 文字工作者 熱衷觀察生活細節,親身體驗其中樂趣,期許自己將 所見、所聞、所學 以內容的形式帶給創業者啟發。